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店舗・飲食店の「赤字経営」から脱却を目指す7つの方法

飲食店などの店舗で赤字経営になり、「早く脱却したいけれど、何が原因でどこから手を付ければよいのかわからない」という話をよくうかがいます。今回は、赤字に陥りやすい店舗の共通点と、赤字の原因を特定し現状を改善する7つの方法を紹介します。全ての対策を一度に実行するのは難しいですが、できることから着手してみください。

飲食店経営

飲食店などの店舗が赤字経営になり、「早く脱却したいけれど、何が原因でどこから手を付ければよいのか分からない」という話をよくうかがいます。今回は、赤字に陥りやすい店舗の共通点と、赤字の原因を特定し現状を改善する7つの方法を紹介します。全ての対策を一度に実行するのは難しいですが、できることから着手してみください。

赤字を出す飲食店の4つの共通点

飲食店などで赤字経営になってしまう店舗には共通点があるように感じます。それは、「運転資金」「店舗の売りになる商品」「集客力」「リピート率や客単価をアップさせる施策」のどれかが不足しているという点。これらの4項目は飲食店経営においてとても重要であり、必要な水準を満たしていないと、赤字の原因になる恐れがあります。

運転資金が確保されていない

多くの飲食店は開業後、経営が軌道に乗るまで半年以上かかるといわれています。そのため、店舗の運転資金は6カ月分を確保しておくのが理想的です。運転資金が不足していると、軌道に乗る前に赤字となり、対策する間もなく廃業に追い込まれかねません。

▼運転資金の算出方法
運転資金には、食材の仕入れ代金、家賃、人件費(給料)、水道光熱費、リース代など、毎月支払いが発生する経費をすべて含めます。
【例】月商が250万円、営業利益率20%の飲食店の場合、毎月の運転資金は200万円必要となります。 半年分の運転資金=200万円×6カ月分=1200万円が目安

補足として、開業資金は、運転資金のほかにも物件取得費や店舗造作費を含めて考える必要があります。
▼開業資金の算出方法
開業資金=物件取得費+店舗造作費+運転資金×6カ月分

飲食店開業資金の相場とは?業態別アンケート結果

おすすめ商品などの主力商品の開発を怠っている

飲食店の一番の魅力は料理です。「定期的に新しいメニューを打ち出しているのに注文が出ない」という店舗は、人気店の真似をして、自店のコンセプトに合わないメニューを増やしていませんか? お客様に提供する料理やメニューは、店舗のコンセプトや客層に合わせて開発することが大切です。

集客施策がうまくいっていない

オープン直後は、新しいお店に興味をもつ人が来店し、一時的に繁盛するかもしれません。しかし、これはいわゆる「オープン景気」と呼ばれるものであり、長くは続きません。店舗に合う集客施策を続けなければ、継続的な集客は見込めないでしょう。

リピート率や客単価、回転率が低くて売上が伸びていない

集客に成功しても、客単価×顧客数(リピート率・回転率など)が上がらなければ、売上を伸ばしたり経営を安定させたりすることは容易ではありません。店舗の周辺の住民や近隣で働く人たちにファンになってもらい、何度も足を運んでくれるリピーターを増やすことが重要です。
また、客単価を上げるには、通常の客単価より少し高いコースプランやついで買いを促すテイクアウト商品を増やすなど、既存のメニューとは別の切り口を検討する必要があります。
回転率を上げるには、2時間制のお得なプランを用意したり、料理を出すスピードを上げることが効果的です。

赤字から脱却し健全経営を目指すために実行すべき7つの方法

赤字経営に陥ると、経営者はお金のことで頭がいっぱいになってきます。「今は資金繰りで精一杯。メニューや集客の改善まで考えられない」という方も多いと思います。
そうした状況から脱却するための方法は、主に7つあります。
まずは根本的な事業計画や資金調達計画の見直しを行い、資金繰りを安定させる方法を考えましょう。それから、より細やかな商品面・集客面の施策に注力していくのがおすすめです。これから「健全経営の基本3つ」と「赤字経営から脱却する方法4つ」を解説します。7つの方法から、あなたの店舗で実施できそうなことをぜひお試しください。

<赤字経営を脱却する3つの方法>
1. 運転資金の融資を受ける
2. 主力商品の見直しを行う
3. 集客アップの戦略を立てる

<赤字経営になりにくい健全経営の基本となる方法4つ>
4. リピート率や回転率、客単価アップの計画を立てる
5. 利益の目標設定をきちんと立てる
6. 人材教育プランを作る
7. リスクマネジメントの対策をとっておく

それぞれの項目について詳しく説明していきます。


赤字経営を脱却する3つの方法

赤字経営の現状を脱却するために、今すぐやるべきことをまとめました。

1. 運転資金の融資を受ける

開業後に運転資金を調達する方法としては、無担保・無保証で利用できる「日本政策金融公庫」や「民間銀行の制度融資」などがあります。

事業用に借り入れるお金は、事業の利益から返済するのが鉄則となります。そのため、今後の事業で採算が取れるような計画を立てたうえで、融資を申請しましょう。審査過程では、売上を改善するための具体的な計画が立てられているかどうかや、返済能力があるかどうかが厳しくチェックされます。
審査の結果、融資を断られるようであれば、閉店も視野に入れながら事業計画を考え直す必要があります。

日本政策金融公庫に融資を申し込む

日本政策金融公庫は、銀行からの資金調達が難しい個人事業主や中小企業に対して様々な融資を行っています。申し込み手続きは、経営している店舗を管轄する地域の支店で行います。最低限必要な書類は、所定の借入申込書と直近2期分の決算書または申告決算書です。ほかにも、企業概要書・事業計画書・事業用の通帳・納税が証明できる書類など、審査に必要な書類については個別に連絡があります。申し込みから1週間ほどで担当者との面談が行われ、提出書類をもとに現在の事業の収支や今後の見通し・融資額の使い道・自己資金・取引先・借金や家賃の有無・家族構成などについて詳しく聞かれます。
面談の目的は「事業に使われるお金の流れを全て明らかにすること」と「その人が返済可能な融資金額を見極めること」なので、あいまいな受け答えをしないように、店舗の経営状況を確認するなど事前に準備をしておくことが大切です。

地方銀行・信用金庫の制度融資

制度融資とは、民間の銀行が行う融資に、公的機関である信用保証協会が保証をつけるというものです。申し込みは、金融機関を通す方法と信用保証協会に申し込む方法があります。審査過程などに違いはありません。
審査のポイントとしては、資金の使い道や返済能力に加えて、経営者の意欲や信頼性も見て、将来性などを含めて総合的に審査担当によって検討されます。

なお、日本政策金融公庫も制度融資も、税金を滞納している人は融資を受けられないのでご注意ください。

創業補助金・助成金

創業補助金・助成金には、中小企業庁が実施するものと東京都など地方自治体が実施するものがあります。融資と違って返済義務はありませんが、交付を受けるにはそれなりの手間と時間がかかります。

中小企業庁が実施する創業補助金の継続性や応募要件は、年の初め頃に決まるため断言はできませんが、対象者は創業間もない方に限られているようです(例:平成29年度の場合は、募集開始の5月8日以降から補助事業完了日である同年12月31日までに開業届出書を出した方が対象)。

一方、東京都の東京都中小企業振興公社による創業助成事業は、創業後5年未満の事業者が対象です。助成事業の実施が決まった段階で、公社のホームページに説明会や申請の受付期間などの情報が掲載されます。

ほとんどの場合、助成金の交付は早くても交付決定から約1年後となります(助成対象経費は事業主が前払いし、領収書などで申請通りに使われたことが認められてから助成金が交付されるので、受け取りまでに時間がかかります)。

そのほかの地方自治体でも似たような助成金制度が設けられている場合がありますので、各自治体のホームページ等で確認してください。

2. 主力商品の見直しを行う

来店の目的になるような注文率の高い主力商品・目玉メニューがあると、集客を維持しやすく、売上の見通しがつきやすいというメリットがあります。しかし、主力商品の人気を維持するためには、レシピや盛り付けの工夫が不可欠です。とくに、トレンドを意識して開発したメニューほど、ライバル店の出現や時代の変化により人気が急降下してしまう恐れがあるので、リサーチや改良を怠らないことが重要です。逆にトレンドにとらわれない店舗ならではの目玉メニューは、アイデアと唯一性が大切で、開発に時間がかかります。長く主力商品として使いたい場合は、そのような「ずっと変わらない目玉メニュー」にもチャレンジしましょう。

「集客力のある商品」と「収益につながる商品」をもう一度見直す

複数のメニューに同じ材料を使い回すことができれば、原価率や材料のロスを抑えられます。原価率が多少高くても集客力のある商品と、原価率が低く収益につながる商品とを切り分けて考えることをおすすめします。

顧客満足度を上げるには、味やコストパフォーマンスもさることながら、インパクトが大きい・見栄えがするといった「驚き・話題性」も大切です。
例えば、スイーツが売りの店舗なら、インスタ映えするようなトッピングを施した「宝石パフェ」などを開発してみましょう。インスタグラムなどを利用するお客様によってSNSで写真をアップして宣伝してもらうことで、集客につながるというメリットが得られます。
例えば、ワインが自慢の店舗なら、1週間のうち1日だけ格安の飲み放題プランを用意してみてはいかがでしょうか。はじめはプラン目当てだったお客様であっても、店舗を気に入れば他の曜日にも来店してもらえる可能性が高まるため、集客率も高めることができる場合があります。

主力メニューの原価率を棚卸しする

一般的に、飲食店のメニューの原価率は30%程度に抑えるのが目安と言われています。しかし、集客力のある商品と収益につながる商品を戦略的に組み合わせる場合は、原価率を一律に抑えることにこだわるよりも、主力メニューやカテゴリごとに目標原価率を設定したほうがよいでしょう。
まずは店舗の主力メニューや商品ジャンルごとの売上構成比と原価率を把握しましょう。もしも現在の注文が原価率の高い集客を行う商品に偏っているようであれば、原価率の低い商品の品揃えを増やし、店内ポップ等で目立たせて売上を伸ばすなどの対策をとります。

3. 集客アップの戦略を立てる

集客方法は様々ですが、以下の基本的な方法をまだ試していない場合は取り入れてみてはいかがでしょうか。現状よりも集客力を改善できる可能性があります。

目立つ看板を立てる

看板は、店舗を認知してもらうために重要なツールです。店先のA型看板は低コストで手作りできるうえに、意外と目立つので集客に即効性があります。看板に主力メニューの写真やイラストを掲示したり、メニューブックを置いて料理や飲み物のラインナップを価格とともに紹介したりするのもよい方法です。目立たせるだけでなく、初めてのお客様が入店しやすくなるように「どんな店舗なのかがわかる」看板を設置しましょう。通行する人々に店舗の存在だけでなく、どんなメニュー・サービスを提供しているかを認知してもらう機会となります。

SNSを活用して店舗を宣伝する

SNSの情報が飲食店の集客に与える影響は小さくありません。
人気メニューや、仕入れたばかりの新鮮な食材などを写真に撮り、こまめにSNSにアップして拡散を狙いましょう。毎日情報発信したほうが目にとまりやすく、日によって「今日はおいしい牡蠣が入荷しています!」「雨の日はドリンク1杯サービス」などとアピールポイント変えるのもおすすめです。ユーモアやインパクトのある画像を投稿することで、フォロワーがシェアしてくれる可能性も高くなり、新たなフォロワーやファンの獲得につながります。ありきたりな画像ではなく、思わず人に教えたくなるような画像を選びましょう。

チラシを配る

チラシを配るタイミングや費用対効果を見極めながら行う必要があります。できればSNSで発信して反応がよかった料理の画像を配置したり、すぐに店舗で使えるクーポン券をつけるなどして、「行ってみようかな」とチラシを手にした方が思える工夫を取り入れるとよいでしょう。チラシの施策がうまくいけば、新規客を増やすことが可能です。

クーポンやポイントカードを作る

クーポンやポイントカードは、リピーターの獲得に役立ちます。会計時に、来店へのお礼を伝えながら笑顔でクーポンやポイントカードを手渡し再来店を促しましょう。ただし紙製のクーポンやポイントカードは捨てられてしまう可能性があるので、Webクーポンをあわせて利用することも検討しましょう。クーポンやポイントカードをうまく活用すれば、一度来てくれ方に再来店を促すことができます。

会員を集めメルマガを配信する

店舗で会員情報を保有している場合は、メルマガでお得な情報を配信することで集客アップを狙うことも可能です。ただし個人情報は厳しく管理する必要があるため、慎重に運用しなければなりません。セールやイベントなどの予定がなくメルマガのネタがない場合は、メールアドレスを集めるよりもSNSでつながる方法も考えるとよいでしょう。日常の風景や、食材の入荷・通常メニューの宣伝には日記感覚で投稿できるSNSの方が自然です。メルマガ=特別なイベント告知、SNS=日常の店舗の魅力訴求、と使い分けて施策を行いましょう。

情報サイトへ掲載する

飲食店・店舗を選ぶとき、多くのユーザーが情報サイトを利用しています。掲載にあたっては、店舗の内観・外観・料理や商品の写真を載せ、最寄駅からアクセス、営業時間、クレジットカード使用の可否、子連れ・接待・宴会などの目的にマッチするかどうかといった情報を記載しましょう。情報サイトを利用する方は、「行くこと」自体は決まっていて、あとはどこにしようかと悩んでいるケースが多いので、目に留まれば来店してもらいやすいのが魅力です。他店の掲載情報を見ながら、差別化できるサービスを大きく打ち出しましょう。

赤字経営になりにくい健全経営の基本となる方法4つ

赤字経営から脱却する糸口が見えてきたら、健全な経営を目指すための施策を行ってゆきましょう。

4. リピート率や回転率、客単価アップの計画を立てる

飲食店の売上計算をするときは、「売上高」=「顧客数」×「客単価」が基本です。つまり、「顧客数」か「客単価」を増やすことができれば売上をアップすることが可能となります。「顧客数」を増やすためには、回転率を上げることに加えリピーターを増やす施策が必要です。

リピート率を計算する

「顧客数」を増やすには、新規顧客の数というよりむしろ同じ顧客の「来店回数を増やす=リピート率を上げる」ことが重要です。現状を把握することが対策方法を考える第一歩ですので、以下の計算式でリピート率を出してみましょう。
▼リピート率の計算方法
今月のリピート客数 ÷ オープンから来店した新規客の累計 × 100 = 今月のリピート率(%)

リピート顧客かどうかは会計時に記録するようにします。ポイントカードを来店者全員に配布し、「ポイントカードはお持ちですか?」などと聞いて確認するのも1つの手です。
また、身近な従業員や知人が、リピート率を改善するヒントを持っていることは少なくありません。「自分だったらまた来たくなる?」「もう来たくないと思う点はどこ?」などと質問し、率直な意見に耳を傾けることができれば、改善ポイントが発見できるかもしれません。

客単価をアップする

「客単価」をアップさせて売上を伸ばすには、1人当たりの注文量を増やすか、メニュー価格を値上げする方法があります。値上げをすると客足が遠のく可能性が高いので、できる限り1人当たりの注文数を増やす努力をしましょう。例えば、「人は真ん中の価格を選びやすい」という習性を利用し、高・中・低3種類の価格でセットメニューやコースメニューを用意します。そうすることによって、中間の価格の注文が増えるようにするという方法があります。ほかにも、簡単なおつまみをサービスしてアルコールのオーダーを増やしたり、お土産にテイクアウトできる商品を開発したりすることなどが考えられます。このように、セットメニューやコースメニューに加え、ついで注文を促す低単価の単品などを組み合わせて用意すると、自然と客単価アップを期待できるというわけです。

5. 利益の目標設定をきちんと立てる

売上高を達成するには、目標利益を常に意識することが大切です。ほとんどの飲食店の経営者が創業時に損益計画表を立てていると思いますので、計画表を見直してみましょう。

<損益計画表(月間の例)>
売上高(1) 200万円
売上原価(2) 80万円
売上総利益(3)=(1)-(2) 120万円
経費 人件費 40万円
家賃 15万円
水道光熱費 10万円
支払利息 2万円
その他 30万円
経費合計(4) 97万円
利益(3)-(4) 23万円

売上高から売上原価=原材料費をマイナスしたものが売上総利益で、そこから経費をマイナスしたものが利益(経常利益)となります。個人事業主の場合は利益が給料のようなものなので、利益からさらに借入金の返済額などがマイナスされます。そのことをふまえると、最低限必要な利益の目標額が見えてくるはずです。

1日の売上目標の決め方

仮に、上表をもとに毎月の利益目標を50万円に設定した場合、毎月必要な売上高は245万円となります。
<計算方法>
毎月の原材料費(2)の変動比率は、売上原価80万円÷売上高200万円×100=40%。
毎月の固定費である経費(4)は、97万円。
固定費97万円÷(1-変動比率40%)=損益分岐点となり、
毎月の利益目標が50万円なら、
(固定費97万円+利益目標50万円)÷(1-変動比率40%)=毎月必要な売上は245万円となります。

月間の売上目標である245万円を営業日数で割ると、1日の売上目標が決まります。
月間売上目標245万円÷月間営業日数25日=1日の売上目標は9.8万円。

1日の集客目標の決め方

前述したように、売上高は、顧客数と客単価の掛け算で決まってきます。例えば、店舗の席数が30席あり、夜のみ営業して2回転すると仮定した場合、1日の最大集客数は60人となります。しかし全ての席が埋まるとは考えにくいので、少なめに見積もって1日あたり40人程度が現実的な集客数だと考えられるでしょう。

目標客単価の決め方

仮に、1日に40人を集客した場合、1日の売上目標9.8万円を達成するには、客単価は2,450円を目指す必要があります。
<計算方法>
1日の売上目標9.8万円÷来客数40人=客単価は2,450円

「お客様1人につき2,450円分のオーダーが入る」という仮定に無理があるようなら、目標客単価を下げる代わりに集客数を増やさなければ売上目標は達成できません。集客数を増やすのが難しければ客単価をアップする施策が必要です。このように、目標を設定する過程で何をどの程度やらなければいけないのかが明らかになります。

6. 人材育成プランを作る

経費のなかでも比較的ウエイトが大きいのが人件費です。雇った従業員がすぐに辞めてしまうと、採用コストが増大してしまいます。そのような事態を防ぐためにも、従業員が働きやすい環境づくり・マニュアル作りをすることが大切です。従業員の退職や採用コストを抑制する効果が期待できるうえ、スタッフの接客態度が向上するなどの大きなメリットも得られるでしょう。


従業員の教育・マネジメント

キッチンを担当する従業員には調理だけでなく接客方法も教え、ホールを担当する従業員には簡単な調理方法を教えることがポイントです。業務を兼任できるようにスタッフ教育をすることで、作業効率もアップします。

従業員満足度の向上

従業員の満足度は、仕事のやりがい・スキルアップ・認められることなどで高まります。例え小さい店舗でも、目標をスタッフ全員で共有し、意見交換できる機会をできるだけ設けましょう。密にコミュニケーションを取ることで連帯感が生まれ、店内に前向きな雰囲気が醸成されます。

顧客満足度向上のためのスタッフ教育

顧客満足度を向上させる一番簡単な方法は、経営者やスタッフが常にお客様目線に立ったサービスをすることです。笑顔であいさつすることを徹底するのはもちろん、料理を出すときも、会計をするときも、お客様はどう感じるか考えましょう。気づいたことなどは経営者・スタッフ間で共有し、より満足してもらえる方法を常に実践していくことが大切です。

7. リスクマネジメントの対策をとっておく

飲食店のリスクマネジメントでは、「競合調査」「衛生管理」「顧客クレーム対応」の3点が非常に重要です。リスクを見逃さないためには、自分の店舗が飲食店として求められる水準をキープできているかどうか、客観的な視点でセルフチェックすることが大切です。

常に競合店・周辺の繁盛店を調査する

日頃から、競合の飲食店や周辺の繁盛店はどのような行動・対策を取っているのか調査しましょう。実際に他店に足を運ぶことに加え、SNSやグルメ情報サイトの口コミなどを参考にするのもおすすめです。例えば悪い口コミに対するライバル店の対応など、自店に置き換えて参考にし、よい対策があれば取り入れます。

食中毒の対策を決めておく

食中毒が発生した場合は、絶対に隠蔽してはいけません。お客様から連絡を受けた場合は、病院と保健所に連絡し、食中毒の有無を明らかにします。お客様の診察料は店舗側が負担するのが一般的です。
食中毒であることが確定したら、店舗を休業するとともに保健所に連絡し、事故調査を行います。店舗側に原因があればお客様と賠償の話し合いをします。食中毒の連絡が入ると、店舗に責任がなかったとしても一時休業や営業停止などのリスクがあります。リスクを最小限に抑えるため、店舗賠償責任保険などに入っておくことが望ましいでしょう。

お客様からのクレーム対応

クレームは大きく分けて、「商品」に対するものと「接客態度」に対するものがあります。どちらの場合も、まずお客様の話をすべて聞き、落ち度があればその点について謝罪することが大事です。
商品に対するクレームは、実物の商品を確認したうえで、交換や返金などの対応をすみやかに行います。接客態度に対するクレームは、それをきっかけに接客態度を改善しようという気持ちや態度で対応すれば、お客様の理解も得られやすいでしょう。日頃から、店舗の対応方針を従業員と確認することで、問題がむやみに大きくなるのを防ぐことができます。

まとめ
飲食店の赤字経営から脱却するために、実践したほうがよいことはたくさんありますが、まずは「運転資金の融資を受ける」かどうか検討してみましょう。その際に事業計画を見直す必要があるので、様々な発見があるはずです。その発見を生かして「主力商品の見直しを行う」、「集客アップの戦略を立てる」など赤字経営になりにくい健全な店舗運営を目指すことがおすすめです。

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