2020/06/01 特集

【PART3】お店の数字の見方・操り方を知る!~コロナ後に重要な“脱どんぶり勘定”(3ページ目)

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ラストオーダーが狙い目

 おすすめ販促の中で、最も利益につながりやすいのがラストオーダーです。ラストオーダーはグループの中で1人でも注文していただけると、ほかのお客様もオーダーしてくれる可能性が高い“最強の武器”です。このラストオーダーが数字的にどれくらいの効果があるのか考えてみましょう。

 C店は客単価3,000円、原価率34%、人件費率27%、その他店舗諸経費合計が14%です。まずC店が通常、お客様1人からいただく利益(変動利益単価)はいくらでしょうか?(下の表C店-①参照)

①客単価3,000円×変動利益率25%=750円

 次にC店は、新たにラストオーダーでおすすめするシメの名物メニューを開発しました。このメニュー単価は480円で、原価率30%。狙いどおりラストオーダーで注文された時、お客様1人からいただく利益はいくらでしょうか?(下の表C店-②参照)

 シメの名物メニューをおすすめするのに、余分な人件費や諸経費はほとんど掛かりませんので、
メニュー単価480円×変動利益率70%=336円
つまり、ラストオーダーでシメの名物メニューの注文が入ると、
②通常時の変動利益単価750円+336円=1,086円
お客様1人から得られる利益は1,086円になります。

 さらに、先述したように、ラストオーダーではグループの1人が注文すると、ほかの全員から注文してもらいやすくなります。例えば、4人グループの全員からオーダーが取れれば、336円×4人=1,344円利益が上がり、お客様が約1.8人(1,344円÷750円)増えるのと同じです。

 では、ラストオーダーでは、グループの中の誰におすすめするといいのか? それは、入店されて席にご案内した際、最初にお声がけをして答えを返してくれたお客様です。

 店側からの「今日も暑かったですね~」というお声がけに対して、「ほんと溶けそうだったよ!」などと返答してくれるのは、「あなたと話しても良いよ」というサインです。こういったお客様は、その後のお声がけに対してもほぼスルーすることはないので、ラストオーダーでも最初におすすめし、グループ全員の注文を引き出すようにしましょう。

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