最新事情を踏まえて実践的アドバイス 成功するための物件選び

飲食店で独立・開業しようと考えている人、また、新規出店を狙っている人にとって、物件選びは避けては通れない重要な課題。では、｢いい物件｣とはどんな物件なのか？ 物件選びのポイントを、飲食店コンサルタントの河野祐治氏がアドバイスする。

POINT：1　立地･物件の価値が変わった！

口コミとＳＮＳの発達が「一等地」の概念を変えた

物件選びの基準は、この5年ほどで大きく変わりました。とりわけ個人で出店する場合は、その変化をしっかり把握しておく必要があります」。

こう話すのは、飲食店コンサルタントで、開業サポートのプロとしても活躍する河野祐治氏。従来、飲食店を始める場合は、「いかに好立地の物件を見つけるか」が最重要とされてきた。だが近年、その優先順位は崩れているという。きっかけはやはり、インターネットやＳＮＳの影響力拡大だ。

「出店エリアの人口や基本的な属性、競合店の有無などは、もちろん重要な要素です。ただ最近は、駅からかなり離れていたり、表通りから一本裏側に入った場所──いわゆる二等、三等の立地にも繁盛店が増えている。それもあえて隠れ家っぽい凝った打ち出しをした店ではなく、ごくスタンダードな業態が目立つのも特徴です」。

口コミサイトやＳＮＳが普及し、人気ブロガーの書き込みなどが一瞬で拡散する昨今。「すでに、隠れ家的な店は作りようがない」と河野氏。

「外食する際、まずスマートフォンで検索して評価の高い店を探し、ナビ機能で向かうのが、もっとも一般的ですよね。好意的な書き込みが多ければ、店は勝手にお客さんが発見してくれる。そういう時代に、『店舗前の通行量』や『角地』『視認性』という立地理論にこだわり過ぎるのは、あまり意味がありません。ファストフードや牛丼チェーンならいざしらず、個人が良い立地に出店しようというのは厳しい。そもそもそういう情報は表には出ません。個人の店主が立地を競う時代はもう終わり。少なくとも都会では、『一等地』の概念そのものが変わったんです」。

では、物件を探すにあたり、何にプライオリティーを置くべきなのか。「立地に多少難があっても、とにかく家賃の安さにこだわった方がいい」と、河野氏はアドバイスする。

「これから独立・開業する人に意識してもらいたいことは、飲食店経営において一番大切なのは『売上』ではなく、『利益』だということ。繁華街で常に満席に見えても、実は家賃が高くて利益が出ていない──こういうお店は意少なくありません。その一方、客数はさほどでもないけれど、家賃を抑えることで利益を出している店も数多くあります。実際、駅前の繁華街から少し離れたり、通りを1つ裏に入るだけで、家賃相場はガクっと下がる。『こんなに働いているのに、なぜお金が残らないのだろう？』という負のスパイラルに陥らないためには、立地よりも、まず家賃重視で物件を探すことが大切です」。

もちろん、業種・業態による違いやエリアごとの向き不向きは存在する。河野氏自身、そもそも地価が安くて車移動が多い地方での出店では、「立地の良さにとことんこだわります」と話す。

「そこはケースバイケースです。地方では、人口が少ないだけにニッチな業態は難しい。大人からファミリーまで楽しめる店をつくるとなると、ある程度の大きさが必要です。逆に最近は都心の繁華街でも、ビルの空中階は厳しい。大手チェーンが撤退し、従来は個人経営が多かった10～20坪の路面物件に移行する現象も起きています」。

とはいえ、物件を見つける際、家賃と立地のバランスをよりシビアに考えるべきという原則は変わらない。

「個人にとって開業・出店は、いわば人生を左右する一大事。そして飲食店経営は短期決戦ではなく、長い時間をかけて戦う“長距離走”です。店からの情報発信も簡単になった今、つぶれにくいお店づくりをするためにも、家賃はより重視するべきでしょう」。

【一般的な立地の概念】

POINT：2　「いい物件」の考え方

業種・業態とエリアとのミスマッチに注意！

インターネットやＳＮＳの影響力は、「一等地」の概念を大きく変えた。今や物件選びでは繁華街、表通り、角地など、細かい条件にこだわりすぎるよりは、少しでも家賃の安いところの方が、成功の確率が高まる──。これが河野氏の提示する物件探しの最新事情だ。では、その基本方針を踏まえつつ、自分にとって「いい物件」はどうやって見つければいいのか。

「基本的な考え方は、大きく2通りあります。まず1つは、やりたい業種・業態を決めて物件を探す場合。もう1つは、出店したい地域が決まっている場合です」と河野氏は言う。

「新規出店する際にまず考えなければいけないのは、業種とエリアです。どういう店舗を、どこで運営するかをイメージすることで、必要な物件像は自ずと決まってきます」。

例えば、ファミリーを狙った店の場合、サラリーマンが圧倒的に多い東京・新橋などではうまくいかない可能性が高い。一方で、専門性が高いバーなどを地方に出店しても（いくらネットの口コミ情報があるとはいえ）、継続的な集客は難しいだろう。

「オープンした店がうまくいかない最大の理由は、やはり業種・業態とエリアのミスマッチなんですね。自分のやりたい業種、強みを発揮できる業態がすでにある場合は、まずその需要があるエリアを決め、そこで集中的に物件を探すのが近道でしょう」。

仮にオープン後の売上が予想を大幅に下回った場合、メニューや内装を一新することはできても、場所・物件はそう簡単に変えられない。物件の選定は、やはり非常に重要と言える。

「逆に、『どうしてもここで店を持ちたい』という強い想いがある場合には、まず当該エリアの人口構成、飲食需要、家賃相場などをよく調べた上で、どういう商売なら続けていけるかを考えて決めるべき。つぶれるリスクを少しでも減らすためにも、自分のやりたい業種・業態を優先させるのか、それとも出店エリアから物件を絞り込んでいくのかを、まず意識してほしい」。

初めて店を持つ人の場合、意外に軽視できないのが土地勘だ。

「ある物件と出合ったとき、その周辺にはどういう人が住んでいて、どんな行動パターンを持っているのか、パッとイメージできる肌感覚は、実は大切です。もちろん、調査をすればある程度のことはわかりますが、見知らぬ土地で商売を始めても、うまくいかない確率が高い。土地勘があって、家賃相場も高くないエリアから物件を探すのは、かなり有効な方法ですね」。

POINT：3　物件探しも長距離走

ネットとリアルの両面作戦。業者を突破口にする手も！

飲食店経営は短距離走ではない。「同じ意味で、物件探しも長距離走と考えてください」と河野氏は話す。

「物件との出合いは、縁に左右される部分も大きい。こればかりは数を当たる以外ありません。趣味で出店するならともかく、生活がかかっている以上、妥協は禁物です。私のクライアントにも、出店を決めてから2年間、物件を探し続けている人がいますよ」。

情報の入手法方は大きく3つ。①不動産情報サイトに登録する、②出店エリアの不動産業者を回る、③実際にその地域を歩く、などが一般的だ。

「最近は居抜き物件に特化したものも含め、多くのサイトが店舗物件の情報を提供しています。開業を決意したら、主なものすべてに登録しましょう。そして日々チェックし、同時に地域の不動産屋も回ってみる。Ｗｅｂとリアルの両面でリサーチすることで、イメージが絞り込まれるはずです」。

出店地域に相談できる先輩などがいる場合、信頼できる取引先を紹介してもらうのも一手だという。

「特にいい物件の情報は、市場に出る前に酒販店やビール会社の営業担当が押さえてしまうケースが少なくありません。その地域で商売をしている人と繋がれば、そういう物件と出合える確率も高まります。また、これは私の経験上言えることですが、そうやって情報を日々集めている人ほど、街中を歩いている途中で『これだ！』という空きの貼り紙を、偶然見つけたりするもの。不思議に思われるかもしれませんが、重要なのは物件への感度を日々高めておくことなんです」。

POINT：4　物件のどこを、どう見る？

あらゆるニュースソースで出店地域の特性をチェック

物件を選ぶにあたり、具体的にしなければいけないことは何だろう？

「現地に足を運んで物件を見る前に、出店エリアの特性を調べておく必要がありますね」と語る河野氏。

「その一帯が、平日・休日・時間帯にかかわらず、人が集まる繁華街なのか。平日のランチや飲み会需要が高いオフィス街なのか。あるいは、人の出入りの少ない住宅地なのかによって、物件の選び方は大きく変わってきます。エリアの特徴を肌で感じたいのならば、近所で流行っている店に実際に入ってみることも必要。人気メニューや客層を観察すれば、そのエリアでどんな需要が高いのかが見えてきます」。

また最近では、自治体のホームページなどで、人口推移などの基本情報を簡単にチェックすることもできる。

「世帯と人口はもちろん、年齢別の人口構成や昼・夜の人口ギャップ、また町丁別の細かい人数まで重要な情報が無料で手に入るし、鉄道会社のホームページにアクセスすれば、駅の乗降者数も簡単に調べられる。これもまたネット時代の大きなメリットですね」。

競合店のチェックも重要だ。例えばラーメン店を出す場合、どれだけ理想の物件があっても、その地域に同業種が多すぎると、やはり過当競争のリスクが高くなる。また前述したように、その地域でどの店が繁盛し、どの店がそうでないかを知ることは（たとえ出したい店とは異業種であっても）、エリア特性を把握するうえで重要だろう。

「もちろん、自分の得意な武器で勝負するのは大切ですが、特に経験値の少ない新規出店の場合は、それと同じくらい『その地域に欠けている要素(ない店)を補う』という発想も持った方がいいでしょうね。郊外の私鉄沿線には、休日に家族で楽しめる店がファミレスしかないという駅も、まだ意外に残っています。そういうエリアでは、多様な店がひしめき合う都心に比べ、比較的安いコストで利益率の高い店を作りやすい。実際にそうやって成功している人も少なくありません」。

出店をするときには、このように商圏のリサーチを自分なりに進めつつ、同時並行で具体的な物件を見ていくことになる。その場合に見るべきポイントは、業種・業態によって様々だ。

「ラーメン店の場合、ビルの空中階で開くのは難しい。立地はさておき、やはり道に面した物件を探すのが賢明でしょう。一方、バー業態などはビル内の物件でも、家賃さえ安ければいろんなやり方がある。このように、業種・業態ごとに適した物件の条件も、最近はネットの開業支援サイトなどで精度の高い情報が得られます」。

河野氏が、様々な業種・業態に共通して重視するのは、店の「間口」だ。入口が広く取られた作りなら、店の顔（ファサード）作りも容易になるし、入店のハードルも下げやすい。

「ネットが発達した今、看板がまるでない繁盛店も存在しますが、それが成立するのは大都市のみ。外から店の雰囲気が見通せ、一見の人でも入りやすい作りは、物件を選ぶ上でやはり大きなポイントです。その意味では、たとえ2階や地下の物件でも、道路から直接入れる専用階段が付いていると価値が大きく上がってきます」。

都心ではなく郊外のロードサイドに出店する場合は、店舗条件に加えて駐車場の確保も不可欠だという。

「同一エリアでも、その物件が交差点の手前にあるか奥にあるかで、入りやすさはまるで違ってきますよね。もともと家賃の安い地方都市では、視認性がよくて、車の乗り入れが簡単な立地にこだわる姿勢も大切です」。

POINT：5　適正な家賃の割り出し方は？

売上の10％以下に抑えれば成功の確率はより高くなる

インターネットやＳＮＳが「一等地」の概念を変える一方で、この5年間のリアルな家賃推移についてはどうだろうか。「これはマンションの価格と似ていて、都市部と郊外で動きが両極端です」と、河野氏は解説する。

「東京であれば、便利な中心部になるほど家賃相場は上昇しつつあります。一方、郊外や地方の物件はどんどん安くなっている。ただし、近年では若者の酒離れなどもあって、大箱の居酒屋は都会でも地方でも厳しい。

大手チェーンが商業ビル内にある大箱の物件から相次いで撤退して、これまでは個人経営の店が入っていたような小規模物件にも流れ込んでいる。

その影響もあって、好立地で10～30坪の路面物件の家賃がより一層上昇するというサイクルが生じています」。

繰り返し述べてきたように、開業に伴うリスクを抑えるためにも、家賃はなるべく安い方がいい。だが好条件の物件になると、貸し手も当然強気になる。自分が作りたい店に対し、家賃はどの程度まで許容できるのか。「適正額を割り出すためには、まず事業計画を作ることです」と河野氏。

「といっても、特に難しく考える必要はありません。まずは、1カ月に見込める売上を想定してみましょう。言うまでもなく、売上は『客単価×客数』で得られます。どちらも実際のところは、開店するまでわかりませんが、店のコンセプトとメニューが固まった段階で、大体の客単価は割り出せます。また、近隣店を参考にすれば、客数の目標値も設定できるはずです。家賃を考える際は、そうやって算出した想定売上額の10％以内に収まるかどうかが、1つの重要な目安になります」。

飲食業における3大コストは、「原材料＝ＦＯＯＤ」「人件費＝ＬＡＢＯＲ」「家賃＝ＲＥＮＴ」。頭文字を取って「ＦＬＲ」と呼ばれるこの基本経費を、売上の70％以内に収めることが、店を継続するための絶対条件だ。

「ＦＬＲ70％以下というこの原則は、どんな業種や業態でも、出店エリアがどこであっても変わりません。飲食業界だけに当てはまる、独特の経験則ですが、ＦＬＲの内訳は店舗によって違ってきます。例えば、東京の都心なら家賃比率が15％というケースもあり得るでしょう。その場合は原材料や人件費を削るしかなく、料理の内容やサービスにしわ寄せがいきかねない。ただし、いくら立地がよくても、家賃が売上の20％に達するようでは、個人店はとてもやっていけません」。

逆に郊外や地方では、家賃の比率を10％以下に抑えることも十分に可能。そうなれば経営に余裕も出るし、そのぶん、原材料を高くして勝負ができる。

「経営的に見ると、地方水準の家賃で都会並みの売上の得られる店が、一番儲かります。実際、家賃の高い都心で店を1軒当ててもたかがしれていますが、地方でヒットさせれば十分に家が建つこともある。これは飲食店コンサルタントとしての、偽らざる実感です。また、がんばって水光熱費を節約しても、利益に与えるインパクトはさほど大きくない。腰を落ち着けて経営するためにも、適正範囲よりさらに割安の物件を探すことは有効なのです」。

そのため、初出店時には「まず最初に、出せる家賃の範囲を決めてしまってもいいでしょう」と河野氏。

「これも都会と地方で異なりますが、『家賃は坪2万円以下』などと最初に枠を決める。そうでないと目移りし、割高な物件をつかみかねません」。

POINT：6　居抜きは席効率が大事

同業種の居抜き物件でも席効率は必ずチェック！

内装が施行されておらず、床・壁の建材からレイアウトまで自由に決められるのが「スケルトン物件」。前の店の内装や厨房機器など、設備一式を引き継げるのが、「居抜き物件」。河野氏によれば、「初期投資を抑えるために、開業時は居抜き物件を探す人が多い」。その探し方は①知人から引き継ぐ、②居抜き専門の仲介業者やサイトに登録する、③一般の不動産業者を回る、④エリアを歩いて回るなど、様々だ。

「一番シンプルなのは、自分がやろうとしている店と同業種の居抜き物件を当たること。提供するメニューが同じなら、店の造作・厨房設備・客席などにほとんど手を加えず、そのまま開店できる可能性が高くなります」。

ただその際、「前の店主がなぜ撤退したかという理由は、なるべく知っておくべき」と、河野氏は釘を刺す。

「近年は後継者や人手不足で店を手放す場合も多い。また、単純に料理やサービスに問題があって閉店したケースもあります。これらは、営業努力で補うことが可能でしょう。むしろ問題なのは、物件の席効率です。例えば、ラーメン店なのに4名テーブルばかりでカウンター席のない居抜き物件を借りても、回転率が上がらず、絶対に儲かりません。そんな場合は思い切って諦めるか、追加コストをかけて手直しする決断をするべきです」。

また居抜きの場合、事前にどれだけ入念にチェックしていても、オープンした後に、厨房設備や冷暖房のトラブルなどが起きることはあり得る。そうなったときの修繕コストまで、あらかじめ織り込んでおくことも必要だ。

POINT：7　契約時も要注意！

物件契約を交わすときは様々な事項を事前に確認

物件を選ぶ際は、どうしても家賃の月額に意識がいきがち。だが、借り主が負担するのは月々の賃料だけではない。保証金（敷金）や不動産仲介料などの初期費用はもちろん、共益費・管理費など毎月の諸経費、数年ごとにかかる契約更新料、場合によっては退店時に保証金から差し引かれる償却分など、様々なコストがかかる。額面上の家賃にこれらを均等割して上乗せしたものがいわゆる「実質家賃」だ。

「先ほど、『家賃は総売上の10％程度が目安』と説明しましたが、これもできれば実質家賃で計算するのが望ましいですね。物件契約を交わすときは書面も細かくチェックし、後々かかる経費もきちんと確認します」。

気になる保証金の相場だが、かつては「家賃10カ月分が目安」と言われたが、最近は物件によってバラつきが目立つ。河野氏によれば、「最近は東京でも、せいぜい半年分が普通になっている。地方では、3カ月の場合も少なくない」。しかし、これもやはりケースバイケースのようだ。

「契約更新の期間は、2～3年が一般的です。契約関係のトラブルで一番多いのは、設備が破損した場合などに、どちらが費用を負担するかという問題。本来なら大家側が負担すべきものだとしても、『話が噛み合わず、営業を止めるわけにもいかないので仕方なく自分で負担した』という類いの話もよく耳にします。また、宣伝のために店頭に設置した看板などに、大家がクレームを付けてくるというケースもある。このような点も、事前によく確認しておく必要がありますね」。

飲食店開業に関する疑問や不安、具体的な相談事があれば、ぐるなびにお気軽にご相談ください。

「ぐるなび通信」の記事を読んでいただき、ありがとうございます。

ぐるなびでは、多くの飲食店経営者様との長年の実績を持ち、業界の専門知識を活かしてお手伝いさせていただきます。安心してお問い合わせください。

お問い合わせはこちらからどうぞ