大小の個室と美しい日本料理をアピール

個室懐石 銀座 結

東京・銀座

銀座という人が集まりやすい立地と
趣の異なる16の個室が選ばれるポイントに

2009年9月、魚にこだわった海鮮料理の店「ととや市場 結」としてオープン。その後、2010年の10月に、銀座での個室需要を見込み、店内すべてを個室に改装。懐石料理の店「銀座 結」としてリニューアルオープンした。

ところが懐石料理をメインにしたことで、1人当たりの予算がアップしたためか、特に土・日の集客が伸び悩んだ。時には数万円の日もあり、苦戦が続いていた。しかし、あるとき、両家の顔合わせにと予約が入る。「そこで初めて、結納・顔合わせのお客様も狙えるのではないかと考えました」と語るのは、部長の田邊隆教氏。それまで、まったくウエディング関連での集客を考えていなかっただけに、目から鱗だったとか。早速ぐるなびウエディングの利用を開始し、ぐるなび店舗ページと「結納・顔合わせ」ページをリンクさせたところ、これまでにない高い反響が表れはじめた。今では、土・日でも満席が続き、売上が金曜日より高くなる日もあるという。「本当に、これには驚きました。海鮮料理の店の頃から使っていた『結』が縁起のよい店舗名だと、結納・顔合わせのお客様には特に好評でした」。

同店が選ばれる最初のポイントは、銀座という集まりやすい立地で、個室利用が可能だというところ。京都の路地をイメージした店内は、店の中に小さな町が存在するかのようだ。そして、最大14名まで利用できる個室もあり、各部屋が異なるインテリアになっている。どの部屋を選んでも「結納・顔合わせ」にぴったりの落ち着いた雰囲気が魅力だ。両家の顔合わせで利用する客は、電話問い合わせの段階で、ほぼ100%が予約に至るというのも、Webで個室写真を確認できる安心感からと推測される。

高い意識を持つスタッフの接客技術が、一生に一度の場を華やかに演出

お店の自慢の懐石メニューは、当初5,000円と7,000円の2つのコースを提供。しかし、祝いの席では7,000円を選ぶ客が圧倒的だったことから、現在は7,000円のコースのみに。料理内容は月替わりにして、コース全体で季節感を出し、それを売りとした。また、リクエストや予算に応じたアレンジも可能。築地が近いことや、全国の漁港と物流ルートを持っていることなどが強みとなり、手頃な価格で満足度の高い料理を提供している。

そして重要なのは接客だ。同店では、長年有名な料亭で働いてきた女将を中心に、営業前には約40分の時間をかけ、予約客の目的や食の好みなどの情報を共有する。また、各部屋の接客担当も、女将が任せて安心なスタッフを選び、経験の浅いスタッフが部屋に入ることはない。教育は厳しく、こうした日々の指導が、一生に一度の席を支えている。「目的を持ったお客様が土・日に確実に取れることで、スタッフのモチベーションも上がり、より良いおもてなしができるのだと思います」（田邊氏）。

利用客の多くは20～30代のカップルとその両親。結納での利用もあるが、あまり肩肘張らない顔合わせとしての需要がより高いという。日柄に対するこだわりが昔ほど強くない若い世代には、大安以外でも通年予約が見込まれ、結納・顔合わせでの安定収益も見えてきた。「平日の昼は女性客やママ友の集まりに、夜はビジネス層の接待、土・日は顔合わせと、1週間を通して曜日ごとの戦略を立てられます。接客にもメリハリがつき、いい刺激になっています」と田邊氏。ぐるなびウエディングの「結納・顔合わせ」利用で平日業務にもプラスの影響が出ているといい、「ご家族、祖父母の代の記念日利用などにもつなげられたらと思います」と、今後はハレの日利用の集客も狙い、戦略を練っている。