飲食店が利益を上げるために、今からやるべき3つのこと

更新日：2023.12.5

利益をアップさせるには、①コスト削減、②効果的なメニュー設計、③売上アップが重要

　飲食店経営においては、単に「売上を上げればいい」という考えだけではうまくいかない。「どれくらいの利益率を目指すのか」「経費をいくらまでならかけられるのか」など、目標を設定した上でどんな取り組みが有効かを検討することが繁盛店への第一歩。

　利益をアップさせるには、食材原価や人件費、家賃、水道光熱費などのコスト管理を行い、徹底的に無駄を省くことがポイント。また、メニューの構成や価格設定を見直し、利益を最大化する収益構造を考えるのも大切だ。さらに、店の認知度を高めて集客し、満足度を高めてリピーターを増やすなど、客数を増やす工夫をしなくては、いくら利益率を高めても利益は残せないので注意が必要だ。

目次
・飲食店の利益率の算出方法と目安
・損益分岐点の意味と重要性
・営業利益率を増やす方法①コスト削減
・営業利益率を増やす方法②メニュー構成＆価格の見直し
・営業利益率を増やす方法③売上を上げる

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飲食店の利益率の算出方法や目安は？

売上から食材原価や諸経費を引いた利益の割合「営業利益率」が重要な指標

　一言に「利益」といっても、さまざまな種類があるが、最も基本的な指標として知っておきたいのが「粗利益」と「営業利益」の2つ。粗利益とは、売上から食材原価を引いた額のこと。例えば500円のドリンクを作るためにかかった原価が100円なら、粗利益は400円だ。そして営業利益は、粗利益から食材原価以外の経費（コスト）を引いた額のことで、より正確に利益を把握することができる。ここでいう経費（コスト）には、固定費（家賃・正社員の人件費など）と変動費（水道光熱費・従業員の人件費・販促費など）の2種類がある。例えば1日の粗利益が20万円で、かかった経費が17万円なら、営業利益は3万円となる。

　そして、飲食店の経営において重要な指標になるのが「営業利益率」（売上高に占める営業利益の割合）で、

営業利益率＝営業利益（粗利益－経費）÷売上高×100

で求めることができる。例えば1日の営業利益が6万円、売上高が50万円の場合、営業利益率は12％となる。この数値は、経営状況の一つの指標になる。売上がいくら上がっても、経費がかかりすぎて営業利益率が上がらなければ利益は上がらず、安定的な経営につながらない。

営業利益率10％以上が、安定経営の目安

　一般的に、安定した経営の目安となる営業利益率は10％以上とされている。総務省の「2022年（令和4年）個人企業経済調査」によると、飲食サービス業の年間営業利益率は平均12.1％だった。もちろん、店の業態や規模によっても異なり、中には20％近い営業利益率をたたき出している店もある。

「損益分岐点」を把握しておくことも重要

　もう一つ、安定的な経営を目指す上で覚えておきたいのが「損益分岐点」だ。損益分岐点とは、売上＝経費で、ちょうど営業利益がゼロになる売上高のこと。つまり「このラインを下回ると赤字になってしまう」という最低ラインといえる。損益分岐点は下記の計算式で算出される。

損益分岐点＝固定費÷（1－変動費÷売上高）

　例えば毎月の売上高が250万円、固定費が120万円、変動費が100万円かかっている場合は、「120÷（1－100÷250）＝200万円」となる。損益分岐点が200万円ということは、毎月200万円以上の売上を達成できれば黒字ということになり、現在（売上高250万円）は50万円の黒字ということが分かる。このように、赤字にならない最低ラインを知ることが安定的な経営には欠かせない。オープン前の店なら、想定する客単価や客数から損益分岐点を導き出した上で、出店エリアや物件、業態が適切かを検討したい。

　なお、損益分岐点は固定費を低く抑えれば抑えるほど低くなる。例えば「ローンの支払いが終わった自宅兼店舗」のように、固定費の多くを占める家賃の負担が低ければ固定費は低く抑えられ、損益分岐点も低くなって日々の店の売上に影響されにくくなる。

営業利益率を高める方法は？

FLRコストを下げる

　では、営業利益率を高めるためにはどんな方法があるのか。大きく分けると「コストを抑える」「粗利益を増やす」「売上を上げる」の3つがある。コスト削減については、まずコストの大部分を占める「FLRコスト」を下げることを検討したい。FLRコストとは、Food（食材原価）、Labor（人件費）、Rent（家賃）を指す。FLRコストが原因で利益率が上がらない例として、「食材にこだわっているため、メニューの平均原価率が高い」「質の高い接客サービスを実現するために、多くのスタッフを雇用している」「一等地に出店したため売上に対する家賃比率が高い」などがあるが、これらを少しでも下げつつ、しっかり売上を確保できれば、自然と利益率は上がっていくはずだ。

　自店におけるFLRコストが適正かどうかを判断する目安となるのがFLR比率。これは、売上に占めるFLRコストの割合で、

FLR比率＝（食材費＋人件費＋家賃）÷売上×100

で算出できる。安定的な経営のためには、FLR比率を70％未満に抑えることを意識したい。例えば1カ月の食材費が90万円、人件費が50万円、家賃が20万円の場合、FLRコストは160万円となる。売上が250万円なら、計算式にあてはめるとFLR比率は64％なので、コストは適切な範囲に抑えられていると判断できる。逆に、FLR比率が70％を超えてしまっている場合は、それぞれのコストを見直す必要があるだろう。

　では、具体的にFLRコストを抑える方法を見ていこう。まず、Food（＝食材原価）を抑えるには、

・仕入れ先を見直す
・規格外食品など、もっと安い食材を仕入れる
・在庫管理を日々行い、適切に発注して食材のロスを極力なくす
・メニューの数を絞って使用する食材を減らす

といった方法が考えられる。ただし、冷凍品を使うなどして食材の質を下げた結果、これまでよりも味が落ち、客足が遠のいては本末転倒だ。食材原価を落としても来店客の満足度が下がらないように、調理法を変えたり、盛り付けや提供時の演出で新たな価値を加えるなどの工夫が求められる。

　次に、Labor（＝人件費）を抑えるには、

・従業員を雇わず家族だけで経営する
・来客数が少ない時間帯を把握してスタッフのシフトを変更する
・オペレーションや動線の見直し、生産性を高める
・DX（デジタルトランスフォーメーション）によって人がやらなくてもいい業務を機械化＆デジタル化する

などの方法がある。DXについては、「自動発注システム」や「インターネット予約システム」「モバイルオーダー」「POSレジ」などのツールを必要に応じて活用するとよいだろう。一方で、人件費の大幅かつ急激な削減はサービスの質が低下するだけでなく、現場に負荷が掛かって従業員満足度が下がる可能性もあるので注意が必要だ。飲食店がDX化を進めるためのポイントや実際の成功事例を参考に、検討してみてはいかがだろうか。

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　最後に、Rent（＝家賃）を抑える方法としては、

・オーナー（大家）と交渉して家賃を下げてもらう
・空中階や郊外、地方など家賃の安い立地で出店する

などがある。このほか、オーナーとの契約で売上に応じて毎月の家賃が決まる仕組みを導入している店もある。家賃は固定費の中でも比重が高い一方で、FoodやLaborに比べると“出店後に削減しにくいコスト”でもある。それだけに出店前の物件選びが重要。物件を決める前に、予測売上や損益分岐点を計算して、家賃に見合った業績を上げられるかをしっかりシミュレーションする必要があるといえる。

水道光熱費を抑える

　水道光熱費はFLRコストに比べると月々の支払額は大きくはないが、「チリも積もれば…」で、毎月のコストを少しずつでも抑えて損益分岐点を下げることが、長期的に見て利益アップにつながる。具体的な方法としては、

・節電を心掛ける
・LED照明に取り替える
・節水ノズルを使う
・電気やガス料金の安い会社と契約する

といった方法がある。インターネットや電話にかかる通信費についても同様。電気料金とのセット割引などを活用するなど、しっかり情報収集をして比較・検討したい。

減価償却費・リース料を抑える

　ガスレンジや冷蔵庫、調理台、シンクなどの厨房機器や設備の減価償却費もコストの一つ。減価償却費とは、設備投資などのためにかかった費用を、その設備の耐用年数に応じて配分し、その期に相当する金額を費用に計上する勘定科目のこと。高機能な新品を購入するよりも、中古品やリースで賄えば初期投資を大幅に抑えられ、すでにリース契約をしている場合は、他社と比較してより安いものに乗り換えたり、使用頻度の低い機器を契約解除するのも一案だ。

営業日・時間を見直す

　営業日や営業時間を見直すことで、無駄な人件費や水道光熱費などを削減し、利益率が上がる可能性もある。店の立地がビジネス街か駅前か住宅街か、また、主な客層がビジネス層かファミリーか観光客かなどによって利用シーンは異なる。極端な例で言えば、住宅街にあるカフェが深夜営業をしても集客は見込みにくい。同様に集客が弱い曜日を定休日にしたり、メインの客層のニーズや業態の特徴を勘案した上で、モーニングやランチ、カフェタイムの営業が必要かどうかなども合わせて検討するとよいだろう。

　また、深夜・早朝を含む長時間営業はさまざまな客層を取り込める一方で、光熱費や人件費が高くなるほか、常に食材を用意しておかなければならず食材ロスが生じる可能性もある。さらに、長時間労働によってサービスの質の低下を招くおそれもあるので、今一度見直しが必要かもしれない。

　ただ、営業日や営業時間を変えても、家賃は同じ額を毎月支払う必要があることを忘れてはいけない。店が稼働していない時間が長くなれば長くなるほど、家賃比率は上がっていく。そこで近年増えているのが、定休日や店が営業していない時間に店舗を別の事業者に活用してもらう取り組み。ランチ営業をしていない居酒屋が、ランチタイムに別会社と共同でうなぎ店を出して集客に成功している事例もあるので参考にしていただきたい。

メニュー構成や価格設定を見直す

　これまで紹介した方法はコストを抑えるための、いわば“守りの戦略”。一方で、積極的に利益率を高めるための“攻めの戦略”もある。それが前述したように「粗利益を増やす」こと、もう少し正確に言うと、「ES（従業員満足度）やCS（顧客満足度）を下げずに、来店客一人当たりの粗利益額を最大化する」ことだ。その方法として「メニュー構成・価格設定の見直し」がある。

　フードやドリンクの各メニューについて、原価率や注文率など目に見える数値や「来店の動機になっている」「SNSで情報が拡散されている」といった数値化しにくい効果も含めた総合的な視点で、自店のメニュー構成がどういう収益構造になっているかを分析してみよう。すると、

・実は人気が高く、利益アップにもつながるのに、あまりアピールしていなかったメニュー
・価格や調理方法、盛り付けなどをブラッシュアップすれば注文数が増えて粗利も稼げそうなメニュー
・あまり人気が高くない割に、利益率が低く調理負荷が高いメニュー

などが見えてくるはずだ。その上で、自店の客層やニーズ、利用シーン、オーダーの傾向、周辺の競合店の情報などを加味して、どういうメニュー構成、価格設定にすると利益が最大化できるか仮説を立てて、新メニューの開発や価格変更、メニューの絞り込み、ブラッシュアップなど、トライ＆エラーを繰り返しながら最適解を見つけていきたい。

　その際、ES（従業員満足度）やCS（顧客満足度）を下げずに利益を最大化するにはどうすればいいかを意識することが重要。また、来店客に「どんなメニューを」「どんな順番で」「何品くらい」オーダーしてもらうのが望ましいかを考えることも重要。店がイメージするオーダーの流れと、実際の注文が近くなるようにメニュー表のデザインを工夫したり、スタッフがおすすめするなどして、うまく誘導するのもポイントといえる。

売上を上げる

　最後に、営業利益率アップに欠かせない要素が売上の最大化だ。これまで紹介したような方法で、無駄なコストを抑えながら、メニュー構成などの見直しによって収益構造を確立しても、集客ができていなければ、営業利益率の母数である売上が上がらず、安定した経営を続けるための利益は確保できない。飲食店の売上は、

客数×客単価

で決まるので、売上をアップさせるには、

（１）客単価（メニュー単価や1人当たりの注文数）を上げる
（２）客数（来店客数や回転率）を上げる

という2つの道がある。
　客単価を上げる取り組みの具体的な方法については「飲食店が売上を上げるには？～客数・客単価アップの考え方、具体的な対策を紹介」で紹介しているのでチェックしていただきたい。

　また、客数を上げる方法としては、「飲食店の集客アップにはこれが効く！～チラシからSNSまでコストや強みを紹介」でも紹介しているとおり、ネット予約が主流の現在は、InstagramなどのSNSや、「ぐるなび」などの飲食店検索サイトを活用するのも有効だ。加えて、客数を増やすためにできることとして「回転率のアップ」がある。そのためには、

・業務を効率化し、生産性を高める

のがポイント。席の案内からオーダー、調理、料理提供、会計、バッシングなど、一連の業務を効率よく行うために、オペレーションの見直しや業務のDX化、店内レイアウトの変更、スタッフの育成など、さまざまな方法を検討したい。このほか、ランチに時間限定メニューを導入することで、より広いレンジの時間帯で集客に成功している事例もあるので参考にしていただきたい。

　ただし、客数を上げようと販促費を増やしすぎた結果、財務状況が悪化してしまうケースもあるので要注意。そこでもう一つ、売上を上げる方法として検討したいのが、

（３）テイクアウトやデリバリーなどで＋αの売上を作る

という方法。コロナ禍を機に、飲食店がテイクアウトやデリバリー、ネット通販（EC）に参入して成功した事例も増えている。とはいえ、これらは飲食（イートイン）事業とは全く別の特性を持つマーケットになるので、安易な参入は得策ではない。テイクアウト＆デリバリーの成功ノウハウやバーチャルレストラン（飲食店によるゴーストレストラン）の成功事例などを参考に、検討していただきたい。