飲食業におけるマーケティングとは？
「店舗の認知度を上げたいけれど、具体的な飲食店マーケティング戦略が分からない」「効果的な飲食店集客方法の正解が見えない」とお悩みの経営者や店長の方も多いのではないでしょうか。特に飲食店新規開店マーケティングにおいては、立ち上げ時のターゲット設計や仕組みづくりがその後の経営の成否を大きく左右します。
本記事では、地域・エリアの顧客ニーズをふまえたターゲット・コンセプト設計の方法から、グルメサイト・SNS活用のコツ、さらにデータ分析に基づいたリピーターを増やす戦略まで、効果的な手法・施策を徹底解説します。店舗の売上を劇的に伸ばした成功事例や、効果的な顧客体験の作り方も網羅しているため、明日からの店舗運営にすぐ活かせる内容です。
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【目次】
飲食店のマーケティングとは？なぜ今必要なのか
飲食店マーケティングを導入する重要性と3つのメリット
飲食店マーケティングの手順
【STEP 1】コンセプトの策定・再定義（STP分析）
【STEP 2】コンセプトに沿った店づくり（4P分析）
【STEP 3】店舗を知ってもらう仕組みづくり（認知・SNS活用）
【STEP 4】「行きたい」と思わせる（来店誘致・ベネフィット提示）
【STEP 5】「また来たい」と思わせる（顧客体験・CRM戦略）
【STEP 6】効果検証のための分析と改善（PDCA）
飲食店のマーケティング成功事例5選
飲食店マーケティングで失敗しがちな4つの典型例
まとめ：データと仕組みで「売れ続ける店舗」へ
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飲食店のマーケティングとは？なぜ今必要なのか
以前インタビューにて、株式会社吉野家でマーケティング最高責任者を務めるCMO（チーフ・マーケティング・オフィサー）の田中 安人 氏は、マーケティングの本質を「人の思考を変えて、行動を変えていくこと」だと語っています。
つまり、消費者に「あの店舗に来店したい」という思考を持たせ、実際の行動（来店）に移してもらうためのあらゆるアプローチが飲食店マーケティングです。
【田中氏の飲食店マーケティング理論】
吉野家CMOが明かす、飲食店マーケティングの勝ちパターンとは
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飲食店マーケティングを導入する重要性と3つのメリット
具体的な手法に入る前に、なぜ今飲食店マーケティングが重要視されているのか、その理由とメリットを整理しておきましょう。単なる「集客力の向上による経営の安定」だけでなく、以下のような大きな効果をもたらします。
１．顧客ニーズの深い理解とデータ分析力の向上
どんな人が、なぜ自店を選んでくれるのかというデータが蓄積され、時代や環境の変化に強い店舗に成長します。
２．競合優位性（独自の強み）の確立
ライバル店が多い地域であっても、自店だけの明確な差別化ポイントを打ち出せるようになり、価格競争から脱却できます。
３．ロイヤルカスタマー（熱烈なリピーター）の増加
新規の顧客をファン（リピーター）へと引き上げる仕組みができるため、広告費に頼りすぎない健全な経営基盤が構築できます。
飲食店マーケティングの手順
ここからは、実際に店舗で飲食店マーケティングを実践する際の流れを6つのステップで解説します。全体像は以下の通りです。
【STEP 1】コンセプトの策定・再定義（STP分析）
飲食店マーケティング方法の第一歩は、自店のコンセプトを明確にすることです。飲食店新規開店マーケティング時はもちろん、既存店の売上改善時にも「自店の提供価値は何か」を再定義する必要があります。
コンセプト設計のコツは、「自分が作りたい店」という内向きの視点だけでなく、「その価値を求める市場や消費者がどれくらい存在するのか」という外向きの視点（客観的データ）を持つことです。ここで役立つのが、マーケティングの定番フレームワークである「STPモデル」です。
Segmentation（セグメンテーション）
Targeting（ターゲティング）
Positioning（ポジショニング）
| ステップ | 意味・役割 | 飲食店における具体的なアプローチ |
|---|---|---|
| Segmentation セグメンテーション |
市場の細分化 | 出店地域の外食マーケットを調査し、 年齢・性別・利用シーン（宴会、 デート、一人利用など）・価値観などで 細かく分類する |
| Targetting ターゲティング |
狙う顧客層の決定 | 細分化した中から、自店の強みが最も 活き、集客・売上を最大化できる 「具体的なターゲット層」を1つに 絞り込む |
| Positioning ポジショニング |
立ち位置の明確化 | 競合店と比較された際「〇〇といえば この店」と顧客に第一想起してもらえ る、自店独自の優位性を明確にする。 |
成功のコツ
出店エリアの「マーケットの規模（外食人口と競合店舗数）」を事前にしっかりと把握しましょう。市場が大きすぎると競合が多すぎて埋もれやすく、逆に小さすぎると来店客数が足りず経営が成り立たなくなります。
【STEP 2】コンセプトに沿った店づくり（4P分析）
明確になったコンセプトやターゲットを、具体的な「売れる仕組み」へと落とし込んでいきます。この段階で効果的な手法が「4P分析」です。4つの要素に矛盾がないよう、一貫性を持たせることが重要です。
■Product（商品：料理・ドリンク・空間）
料理のジャンル、味、盛り付け、提供スピード、メニュー構成などを決めます。ターゲットの利用シーンや、競合に対する優位性を意識しましょう。
■Price（価格）
ターゲットの金銭感覚や注文傾向から「想定客単価」を逆算します。「集客用（目玉商品）」「収益用（高利益率）」など、メニューごとの役割とバランスを考慮します。
■Place（立地・物件）
ターゲットが来店しやすい最適な場所を選定します。想定売上に対する家賃比率が「目安10%以内」に収まるようシミュレーションすることが健全な経営には不可欠です。
■Promotion（販促・プロモーション）
ターゲットに店舗の存在を届ける方法を決めます。ターゲットが普段どのようなメディアやツールを使っているかを徹底的にリサーチします。
【STEP 3】店舗を知ってもらう仕組みづくり（SNS・メディア活用）
どれほど素晴らしい店を作っても、その存在を知ってもらえなければ集客には繋がりません。現代の飲食店マーケティングにおいて最も重要な「デジタル」と「アナログ」のプロモーション手法を組み合わせましょう。
１．デジタルツールによる情報発信
・ホームページ
・Google（MEO対策）
・グルメサイト
・SNS（Instagram、TikTokなど）
・動画配信（YouTubeなど）
・Web広告
・メール（メディアへのプレスリリースを含む）
・LINE
２．アナログツールによる地域密着施策
・店頭でのチラシ配布
・ポスター掲示
・近隣の会社や住宅へポスティング
・ディスプレイ看板やのぼり
・ダイレクトメール（はがき）
・地元イベントへの参加
・他企業とのコラボ企画
・スポンサー活動
・ポイントカード／会員カード
・キャンペーン、フェアなどのイベント
詳しい活用ノウハウについては、「飲食店の集客アップツール＆方法18選！新規客＆リピーター獲得のポイント解説」や「グルメサイトもGoogleもSNSも！デジタルでの集客ならぐるなびにご相談を」でも詳しくご紹介しています。
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【STEP 4】「行きたい」と思わせる（ベネフィットの提示）
お店の存在を知ってもらったら、次は「今夜はこの店に行こう」と決断させる最後の一押しが必要です。多くの選択肢がある中で、ユーザーに明確なベネフィット（付加価値や、その店に行くことで得られる良い体験）を提示しましょう。
希少性（限定感の訴求）
「今だけ（期間限定）」「ここだけ（地域限定メニュー）」「あなただけ（会員限定）」といった特別感をアピールし、今すぐ行くべき理由を作ります。
お得感（圧倒的なコストパフォーマンス）
単なる低価格競争ではなく、「この品質の料理がこの価格で食べられるなんて！」という価値のバリューを伝えます。
非日常感（空間やサービスの価値）
洗練されたインテリア、夜景が綺麗なロケーション、目の前での調理演出など、料理以外の「特別な時間」も大きな来店動機になります。
【STEP 5】「また来たい」と思わせる（リピーター獲得とCRM戦略）
飲食店集客方法において、新規客の獲得以上に重要なのがリピーターの育成です。安定した売上基盤を作るために、徹底した顧客体験（CX：Customer Experience）の向上と「CRM（顧客関係管理）戦略」を導入しましょう。
顧客体験（CX）を高める5つのフェーズ
顧客体験は、お客様が店内にいる時間だけではありません。以下の5つのフェーズすべてにおいて、満足度（QSC：Quality 品質・Service 接客・Cleanliness 清潔さ）を高める工夫を凝らします。
１．来店前
Web予約のスムーズさ、SNSでの期待感を高める発信
２．入店〜注文
気持ちの良い挨拶、分かりやすく魅力的なメニュー説明
３．食事中
おいしい料理、絶妙なタイミングでのドリンクの追加注文聞き
４．会計〜退店
スピーディーな会計、出口までの丁寧なお見送り
５．退店後
サンクスメールの送付、口コミへの迅速かつ丁寧な返信
リピート率を最大化するCRM戦略の3ステップ
もう一つ、リピート率を最大化するための考え方が「CRM戦略」です。CRMとは、「Customer Relationship Management」の略で、顧客関係管理という意味。つまり、顧客との関係性を維持・構築していくための仕組みづくりをすることを指します。
公式LINEや予約システムなどを活用し、以下の手順で自動的にリピートが生まれる仕組みを作りましょう。
ステップ 1：顧客情報の収集
名前、誕生日、来店回数、注文履歴、料理やドリンクの好み、アレルギーなどについて、予約管理システムやLINE公式アカウントへの友だち登録、会員カードなどを活用して入手します。コンタクト（連絡）手段を入手しておけば、再来店を促すアプローチに使えますし、それ以外の顧客情報も次回以降の来店時に接客などで活用することができます。
ステップ 2：顧客の分析・セグメント化
顧客を属性を分析して、いくつかのタイプにセグメント（分類）します。オーソドックスなセグメントの基準としては以下の3つがあり、セグメントごとに連絡時に提供する情報を工夫しましょう。
・新規顧客
来店時の顧客体験を思い出させて、「また同じ体験をしたい」「前回以上の体験をしたい」と思わせる情報発信が必要。
・常連顧客（ロイヤルカスタマー）
仕入れなどの最新状況や常連客だけへの特典など、お店との距離の近さを感じさせる情報が必要。
・休眠顧客
一定期間以上、来店がない人に「店の存在を思い出してもらう」「潜在的なニーズを刺激して再来店してもらう」ための情報が必要。
ステップ３：適切なアプローチ
分析・セグメントを行ったら、最適なタイミングでアプローチをします。ここでいうアプローチとは、「再来店の促進」と「再来店時の対応」を指します。「再来店の促進」については、「いつ」「どんな内容」を送ると、来店につながるかを意識しましょう。
【STEP 6】効果検証のための分析と改善（PDCA）
ここまで紹介したあらゆる施策は、実行して終わりにせず、必ず数値を分析してブラッシュアップの繰り返しが大事です。
販促の効果測定
インスタの投稿やチラシから、実際に何人が来店したか
メニューのABC分析
売上貢献度と利益率をデータ抽出し、食材ロスが少なく満足度の高いメニュー構成へ改善
客層データの確認
狙ったターゲット層が実際に来ているか、新規とリピーターの比率は適切かを定期的にチェック
店を認知させる施策は成功しているのか、「行きたい」と思わせることはできているか、「また来たい」と思うアプローチができているか、フェーズごとに評価・改善をしていきましょう。
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飲食店マーケティングの成功事例5選
実際にマーケティング施策をうまく活用し、繁盛店へと成長したリアルな成功事例をご紹介します。
施策： 楽天ぐるなびの店舗ページで、大人数の宴会にも柔軟に対応できる「ロールカーテン仕切りの個室空間」を徹底的にアピール。
効果： 地域ニーズ（品川駅近くでの宴会需要）と情報発信が合致し、ネット予約数が従来の5倍に急増。
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創業1950年・老舗「居酒屋 三平」がネット予約を5倍に！品川で昼も夜も繁盛し続ける理由
施策： 当初はファミリー層向けに「唐揚げ」なども提供していたが、業績が低迷。本物志向の「アッパー層（40代以上のカップルや経営者）」へとターゲットを再定義し、メニューを焼き鳥メインに刷新。
効果： ターゲットに刺さる高級感ある店づくりが成功し、熱烈なリピーターを獲得して売上が1.5倍に拡大。
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京都の焼き鳥店「鶏処藤」が本物志向の大人から愛される理由
施策： 超激戦区において、独自の飼育方法で育てられた「臭みがなく柔らかい国産サフォーク羊」という、他店には真似できない希少価値を前面に押し出したプロモーションを展開。
効果： 「ここでしか食べられない」という強力なベネフィットが話題を呼び、月商1,300万円を達成。
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すすきの「士別成吉思汗（シベツ ジンギスカン）」が国産サフォーク羊の商品力で月商1,300万円！
施策： 「ファーストタッチの3ステップ接客法」という独自の接客マニュアルを運用。会話の中からお客様の情報を引き出し、料理に添えるメッセージカード等に反映。
効果： 期待を超える顧客体験を提供し続けたことで、国内外から多くのリピーターが訪れるようになり、月商1,700万円（売上2倍）を記録。
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月商1,700万円！青森「地雷也」の繁盛店ノウハウ。売上2倍に導いた接客術とメニュー戦略
施策： LINE公式アカウントの登録特典として、「黒毛和牛の肉寿司が1貫29（ニク）円」という圧倒的にお得感のある施策をフックに友だちを獲得。その後も定期的にイベント情報を配信。
効果： 登録者（友だち）数は4万人を突破し、常連客の来店頻度が向上、最高月商1,880万円を記録。
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川越・焼き肉「シンラガーデン」LINE友だち4万人！常連に愛され最高月商1,880万円を記録
飲食店マーケティングで失敗しがちな4つの典型例
最後に、多くの店舗が陥りがちな失敗パターンと、それを回避するための飲食店マーケティングのコツを紹介します。
× ターゲット設定と実際の店づくりが乖離している
立地、価格、内装、メニューのいずれかに一貫性がないと、お客様は「何か違うな」という違和感を抱きます。「自分が思い描く理想の客」だけに固執せず、アンケートや口コミなどのデータ、実際の接客時の会話から「今、実際に来てくれているお客様の生の声」を拾い、店づくりをチューニングしていくことが大切です。
× 情報発信（SNS投稿など）の「手段」が目的化している
「毎日Instagramを更新しているのに集客できない」という場合、投稿すること自体が目的になっている可能性が高いです。フォロワー数だけを追うのではなく、「誰に、何の情報を届け、どの予約ページ（導線）へ繋げるか」という全体設計を意識しましょう。
× 新規集客ばかりに注力し、リピーター施策がおろそか
マーケティングの世界には「1:5の法則（新規客の獲得コストは、既存客を維持するコストの5倍かかる）」があります。割引クーポンなどで新規を呼び続けるだけでは利益が残りません。QSCの向上や公式LINEを用いたCRM戦略など、リピート率を高める仕組みにこそ注力すべきです。
× 「ベネフィット」や「顧客体験」が発信できていない
「A5ランク黒毛和牛を使用」というお店側のこだわり（スペック）だけを伝えても、お客様の心は動きません。「A5ランクの黒毛和牛なので、お口に入れた瞬間に極上のとろける幸福感を味わえます」というように、それを食べることでお客様がどんな体験（幸せな感情・時間）を得られるのかまで踏み込んで表現しましょう。
まとめ：データと仕組みで「売れ続ける店舗」へ
飲食店におけるマーケティングとは、単なる一過性の広告宣伝ではなく、ターゲットとなる顧客に選ばれ、愛され、何度も来店してもらうための「仕組み（動線）づくり」そのものです。
１．STP分析で勝てる市場とターゲットを見極める
２．4P分析で一貫性のあるメニュー・価格・プロモーションを構築する
３．SNSやグルメサイトを適切に活用して認知を広げる
４．感動的な顧客体験（CX）とCRMでリピーター化を自動化する
５．蓄積された数値を分析し、PDCAを回し続ける
これから新しくお店をオープンする方も、現在の集客をより強化したい方も、本記事で紹介した効果的な手法とステップをぜひ実践し、地域で一番に愛される繁盛店を作り上げてください。
株式会社ぐるなびでは、マーケティングにおける情報発信の領域でグルメサイト「楽天ぐるなび」を提供するほか、「Googleビジネスプロフィールまるごとサポート」などの運用サポート、CRM（顧客関係管理）戦略の領域で顧客台帳システム「ぐるなび台帳」の提供などを行っています。
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ぐるなびによるGoogleビジネスプロフィール（GBP）を活用したMEO対策・クチコミ対応を含む、飲食店に特化した集客支援・運用代行サービスを紹介します。
【ぐるなび】飲食店向けGoogleビジネスプロフィール（GBP）集客支援・運用代行サービス
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初回公開：2026/3/24
